Clement vouillon

How To: réussir son dossier/jury d’incubateur

Posted on July 12, 2010 by clement

Tweet

Un petit point sur ces deux dernières semaines qui ont vu à peine 4 articles publiés sur le blog. Menant plusieurs fronts à la fois ma productivité a été à la baisse, je vous rassure la passion est intacte et les posts arriveront plus régulièrement cet été.

Une des raisons de ce ralentissement a été pour moi l’organisation du jury de sélection d’entrée de l’incubateur HEC, conjointement avec Guilhem Bertholet le directeur de cet incubateur. Cette sélection complète passe par la réception des dossiers des postulants, puis un entretien téléphonique. Au terme de cette première phase une dizaine de dossiers est sélectionnée pour passer à l’oral, devant un jury très costaud composé d’investisseurs, d’entrepreneurs, de financiers et de professeurs.

J’ai donc eu la chance de vivre les deux côtés de cette expérience, une première fois en tant que postulant il y a deux ans et cette fois du côté de la sélection. Il s’agit d’un exercice extrêmement intéressant et formateur, nous avons dû effectuer nos choix sur la base de plus de 40 dossiers réceptionnés pour 12 projets sélectionnés au jury et je ne sais pas encore combien d’admis .

Bon je ne suis pas là pour raconter ma vie mais plutôt pour partager quelques conseils bien utiles pour tous ceux qui postuleront à l’avenir dans des incubateurs ou encore pour des concours. Il existe beaucoup d’articles traitant de ces sujets, néanmoins je vous livre les quelques points qui me semblent moins mis en avant et pourtant peuvent vous sauver de la catastrophe.

Les dossiers

Souvent dans une première phase de sélection un dossier vous sera demandé, souvent également le format est contraint, néanmoins voici quelques conseils qui sentent le bon sens mais qui sont bons à rappeler:

• Soyez concis, si le dossier est sous forme de questions je dirais que l’idéal se situe entre 5 et 10 lignes max par réponse. Cette concision favorise un style punchy et vous oblige à aller droit au but.
• Pour avoir mangé plus d’une quarantaine de dossiers je dirai que l‘idéal est un dossier de maximum 5 pages avec une page d’éléments financiers. Et encore pour une première phase de sélection plus court serait encore mieux
• Si un Business Plan est demandé pas la peine d’en faire des tonnes. Vous n’impressionnez pas un jury avec un BP de 80 pages, au contraire vous le rebutez. Ce qui compte c’est bien entendu le projet, une vingtaine de pages suffisent amplement, avec obligatoirement des prévisions financières, concises mais précises et réalistes.
• Attention court ne veut pas dire bâclé, la concision et la précision alliées à un style percutant feront la différence.
• Personnellement pour un futur projet si je devais postuler à un concours ou à incubateur j’enverrai:
  • un executive summary d’une page.
  • un dossier résumant le BP: 4 pages + 1 page d’éléments financiers.
  • le business plan d’une vingtaine de page.
• pour le court dossier je m’inspirerai de celui demandé par l’incubateur HEC et disponible ici, et comprenant:
  • Description du projet et besoin auquel vous répondez (très, très important), votre service et son pricing.
  • Le marché: les early adopters, les clients, la concurrence (comprenant celle de substitution), vos barrières d’entrée.
  • La démarche commerciale: comment faire connaître et vendre votre produit, les partenariats stratégiques.
  • Le(s) business model(s): comment vous gagnez de l’argent.
  • La page d’éléments financiers.
• Soyez data driven, cela rassure les lecteurs et constitue un excellent exercice pour vous: panier moyen, taux de conversion, taux acquisition, pourcentage de conversion de votre modèle freemium, etc. etc. Cela dépend de votre projet mais ces données sont primordiales pour montrer que vous avez creusé le marché.

Conclusion sur le dossier: en trois mots: concis, percutant et data driven. Qu’est que vous devez montrer? Que vous répondez à un vrai problème pour votre client (une épine dans le pied), sur un vrai marché et que vous êtes une personne d’action avec une équipe complémentaire.

L’oral

Je ne m’étendrai pas sur cette partie puisqu’il existe de nombreux conseils sur le net pour le côté technique de l’exercice, mais j’insisterai sur ce que peu de gens parlent: la psychologie d’un jury.

• Un jury est un endroit spécial où un groupe de personnes est réuni pour juger d’un projet et d’une équipe. Cela semble banal mais non, il s’agit d’un groupe de personnes et dés que plus de deux personnes sont réunies il s’agit avant tout aux différents membres de montrer qui est le dominant, qu’ils savent mieux que vous et que les autres.
• Conséquence: ne pensez pas qu’ils jugent de façon objective votre projet, une grande part de leurs interventions ont un lien avec leur propre égo. Soyez donc sur de vous et dynamique, sans tomber dans l’excés de confiance et vous montrer hautain/non chaland.
• Lorsqu’un membre vous pose une question, répondez de façon pertinente en montrant que vous connaissez bien le sujet, si un membre vous fait une affirmation et même si vous savez que c’est faux, n’allez pas contre lui. Dîtes lui que vous avez fait des recherches et avez des chiffres différents mais que vous vous êtes peut être trompé et merci de son intervention.
• Montrez que vous êtes une personne d’action (donc un entrepreneur) mais très ouverte et qui écoute les conseils et orientera son projet grâce à cette écoute.

Conclusion: ces conseils ne vous sauveront pas si vous avez un mauvais projet (pas de réponse à un besoin, un marché de micro niche etc…) mais votre attitude montre que vous avez l’étoffe d’un vrai entrepreneur, et même s’ils ne sont pas convaincus par votre projet ils se diront: “le mec est bien, il a le sens de l’action et du business et il écoute donc on pourra le guider vers le succès”. Le contraire est plus difficile à gérer: un projet acceptable mais un porteur complètement fermé qui a braqué le jury en se montrant trop inflexible/agressif.

Related posts:

• No Related Post